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“知名品牌750×1500mm的瓷磚只有10塊錢利潤！”“5—6月整整兩個月沒開張！”“一單幾千塊只賺兩三百都有人搶著做！”……這些來自終端瓷磚經(jīng)銷商的真實聲音，反映了當下陶瓷行業(yè)極度內卷的現(xiàn)狀。

在激烈的價格“血拼”下，近幾年瓷磚的價格持續(xù)下滑。2025年上半年，多家陶企在經(jīng)銷渠道的產(chǎn)品價格均出現(xiàn)了下滑，有上市陶企稱其經(jīng)銷渠道營收同比下降10%，主要原因是經(jīng)銷渠道價格下降。

中國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)協(xié)會相關數(shù)據(jù)顯示，2022年全國建筑陶瓷規(guī)模以上企業(yè)銷售利潤率僅為4.74%，較上年同期下降1.14%。兩年后也就是2024年，企業(yè)主營業(yè)務收入、利潤總額、利潤率全面下滑，主營業(yè)務收入下滑加劇，利潤率下滑幅度收窄。

瓷磚市場價格戰(zhàn)已然成為行業(yè)的常態(tài)。有上市陶企指出，“若一味守住價格可能導致市占率下滑”。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，多數(shù)瓷磚經(jīng)銷商陷入“難掙錢”“沒利潤”的困境中，10個瓷磚建材商中有5—6個虧損，2—3個保本，僅1—2個能夠盈利。

當價格競爭無法逃避，“活下來”的瓷磚經(jīng)銷商應該通過哪些方式找到利潤空間并實現(xiàn)盈利？

產(chǎn)品結構調整

增加高值利潤型產(chǎn)品

在傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，瓷磚門店往往依賴少數(shù)幾個暢銷產(chǎn)品走量，由于以前市場行情不錯、訂單較多，且瓷磚價格比較合理，大部分經(jīng)銷商都活得非常滋潤?，F(xiàn)如今，這一類暢銷類產(chǎn)品由于同質化嚴重，不可避免地要通過價格來建立競爭優(yōu)勢，隨后經(jīng)銷商便會陷入產(chǎn)品降價—銷量短暫提升—同行跟風—毛利歸零的死循環(huán)。

要打破這一惡性循環(huán)，關鍵在于建立科學的產(chǎn)品組合策略，差異化產(chǎn)品是利潤的保障。

當大眾化產(chǎn)品陷入價格戰(zhàn)漩渦時，特色產(chǎn)品如品牌專利高值產(chǎn)品、花磚、仿古磚、木紋磚等因獨特的設計價值和美學表達，能夠維持較高的毛利率。這些產(chǎn)品瞄準的是消費升級需求，滿足了個性化裝修的需要，其定價能力遠高于同質化產(chǎn)品。

成功轉型的經(jīng)銷商不再局限于銷售普通大眾化產(chǎn)品，而是精心設計產(chǎn)品矩陣：用不賺錢但不至于虧本的流量型產(chǎn)品引流，用高值特色產(chǎn)品賺取利潤。這種組合策略既保證了門店的基本客流，又確保了訂單的盈利能力。

隨著主流消費群體年輕化，瓷磚消費者的需求正在發(fā)生深刻變化，他們對家居環(huán)境的個性化、設計感要求越來越高，愿意為產(chǎn)品顏值和獨特設計支付溢價，同時這也為經(jīng)銷商提供了從賣產(chǎn)品到賣空間解決方案的轉型方向。

新媒體渠道

重塑獲客模式

坐在門店等客戶上門，美美享受家居建材城自然客流的日子早已一去不復返。隨著消費者信息獲取方式的變革，大部分客戶再不會自動上門店選瓷磚。經(jīng)銷商必須主動尋找客戶，而新媒體渠道正成為重要的獲客陣地。

當下，新媒體渠道逐漸成為瓷磚經(jīng)銷商獲取流量的重要陣地。傳統(tǒng)零售渠道的自然進店客流量大幅下滑，消費者決策路徑已經(jīng)發(fā)生根本性改變，他們在到店前往往在抖音、小紅書等平臺就完成了信息搜集和品牌篩選。

對瓷磚經(jīng)銷商而言，新媒體屬于渠道平移，而非渠道增量，這是因為新媒體獲客替代了原本的門店自然客流。瓷磚經(jīng)銷商要敢于在當?shù)刈鲂旅襟w，打造自己的IP人設，讓更多的當?shù)乜蛻粽J識你，信任你。

內容創(chuàng)作能力成為新的渠道核心競爭力，經(jīng)銷商需要掌握短視頻制作、直播帶貨等新技能。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商通過分享瓷磚選購技巧、鋪貼案例、避坑指南等有價值的內容，成功吸引精準粉絲并轉化為客戶。相比于硬廣告，真實記錄服務客戶日常、展示專業(yè)知識和工藝的內容，這樣的內容是消費者愿意看的，更能建立信任感。

另外，經(jīng)銷商需要跟隨品牌總部善用抖音本地生活團購等新工具，雖然這一渠道的訂單單筆利潤不算高，但卻是成熟高效的流量渠道入口，增加門店客流量的同時，進店成交率也頗高。

降本增效的新模式

中心倉與輕資產(chǎn)運營

在行業(yè)整體利潤攤薄的情況下，尋找以降本增效為核心的創(chuàng)新模式成為破局的關鍵。

例如近幾年在瓷磚市場尤其流行的中心倉模式，就改變了傳統(tǒng)的庫存管理方式，陶企與中大型區(qū)域經(jīng)銷商/批發(fā)商合力打造區(qū)域共享平臺，整合倉儲、物流、設計等資源，為區(qū)域范圍內的其他經(jīng)銷商提供零庫存壓力、快速配送服務等支持。

據(jù)了解，庫存積壓占用百萬現(xiàn)金流，是導致許多經(jīng)銷商周轉慢、經(jīng)營困難的主要原因之一。品牌中心倉這種模式不僅減少了單個經(jīng)銷商的庫存壓力，還通過規(guī)?；锪鹘档土诉\輸成本。

而對于中小型經(jīng)銷商來說，輕資產(chǎn)運營是應對市場波動的有效策略?？梢赃x擇與有中心倉的品牌合作，或與當?shù)卮笮蛡}庫合作，砍掉成本高、運營難的倉儲物流環(huán)節(jié)，減少庫存積壓對現(xiàn)金流的占用，聚焦銷售和設計服務，以更低成本、更高效率提貨，從而獲得更強的終端競爭力。

差異化服務轉型

聚焦設計、交付價值

在產(chǎn)品同質化嚴重的市場環(huán)境下，服務是市場差異化競爭的關鍵。傳統(tǒng)“坐商”模式難以為繼，經(jīng)銷商必須向“空間服務商”轉型。

消費者尤其是年輕消費群體，對產(chǎn)品+設計+鋪貼的一站式解決方案需求激增。這要求經(jīng)銷商加強團隊專業(yè)設計能力及施工管控能力，否則難以實現(xiàn)從“材料商”向“服務商”的轉型。通常來說，瓷磚經(jīng)銷商會采取兩種路徑：一是自建設計服務及鋪貼施工團隊，二是與當?shù)氐莫毩⑹┕F隊合作。

從單純銷售瓷磚轉向提供整體空間設計、鋪貼施工等一站式服務，滿足消費者對“成品空間”的需求。交付服務轉型不僅提升了客戶滿意度，還創(chuàng)造了新的利潤點，既能提高客單價，也能增強客戶黏性。

除了提供交付價值，瓷磚經(jīng)銷商轉型還可以瞄準個性化設計服務。例如轉型瓷磚工作室、品類集合店，不局限于單一品牌或品類，而是集合市場上流行的花色、工藝及色彩，涵蓋手工磚、藝術瓷磚、定制馬賽克、木紋磚、柔光磚等小眾產(chǎn)品，滿足消費者對個性化、定制化的需求。

不過，瓷磚經(jīng)銷商必須具備較強的專業(yè)設計能力，注重產(chǎn)品搭配與空間設計，為客戶提供量身定制的材料組合方案，通過實景展示或3D效果圖呈現(xiàn)不同區(qū)域的瓷磚搭配效果，幫助客戶實現(xiàn)“所見即所得”。

陶瓷行業(yè)的深度調整仍在繼續(xù)，價格戰(zhàn)短期內不會停止，但單純依靠低價競爭的道路已經(jīng)越走越窄。面對市場變革，瓷磚經(jīng)銷商必須找到自身立足市場的價值鏈路和盈利模式，只有那些能夠快速適應變化、持續(xù)創(chuàng)新和創(chuàng)造價值的經(jīng)銷商，才能活得更好、走得更遠。