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公開數(shù)據(jù)顯示，目前抖音用戶達(dá)10億+，平均日活躍量達(dá)6億，成為了國內(nèi)最火的短視頻app。巨大的流量吸引了各行各業(yè)的品牌、商家涌向抖音，通過內(nèi)容營銷、廣告投放、直播賣貨等多種方式拓寬銷售渠道，實(shí)現(xiàn)品牌營銷破圈。

這些希望在抖音平臺(tái)大展身手的商家自然也包括了陶瓷行業(yè)的品牌和經(jīng)銷商。不過，由于品牌的銷售主要以經(jīng)銷商渠道為主，陶瓷品牌進(jìn)駐抖音通常不是為了直接賣貨，而是進(jìn)行品牌宣傳和為經(jīng)銷商引流。事實(shí)上，在陶瓷行業(yè)，經(jīng)銷商才是最適合做抖音的群體。

本文要介紹的正是一位在抖音上玩得風(fēng)生水起，短時(shí)間就實(shí)現(xiàn)簽單超50個(gè)、創(chuàng)收超200萬元的“網(wǎng)紅”瓷磚經(jīng)銷商，即人稱“惠州瓷磚哥”的威爾斯陶瓷惠東經(jīng)銷商——惠州隆發(fā)建材總經(jīng)理徐錦添。

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干了25年建材
最終選了威爾斯

“我今年40多歲，從1998年開始干建材，幾乎大半輩子都圍著建材行業(yè)轉(zhuǎn)……”1998年，瓷磚哥徐錦添機(jī)緣巧合之下與人合伙創(chuàng)立了隆發(fā)鋼材（后更名為“隆發(fā)建材”）。25年來，他幾乎做過了所有的家裝建材品類，包括鋼材、門窗、五金、櫥柜、衛(wèi)浴、瓷磚等。2008年，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研及及各方考量，他正式簽約成為威爾斯陶瓷廣東惠東經(jīng)銷商，并從此開始專注于瓷磚這一品類。

對(duì)于選擇威爾斯的理由，瓷磚哥徐錦添說，威爾斯陶瓷所屬集團(tuán)是佛山實(shí)力雄厚的陶瓷企業(yè)，同時(shí)其產(chǎn)品花色豐富、價(jià)格適中、品質(zhì)還很高，極其滿足惠東市場(chǎng)的消費(fèi)需求。此外，他表示，威爾斯總部團(tuán)隊(duì)沒有其他大品牌的“高傲”態(tài)度，在接待他時(shí)，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出很高的熱情。這種積極熱情的待客態(tài)度讓他對(duì)威爾斯這個(gè)品牌產(chǎn)生了極大的好感。更加有緣的是，威爾斯的品牌logo與隆發(fā)建材的都是藍(lán)色調(diào)，讓他倍感親切，對(duì)威爾斯充滿了好感。

基于種種原因，瓷磚哥徐錦添最終選擇了威爾斯，并且一做就是15年。

回顧15年的陶瓷從業(yè)生涯，瓷磚哥徐錦添感慨萬分。“相比以前，現(xiàn)在瓷磚門店上門客戶少了很多。受三年疫情影響，很多客戶口袋沒錢，裝修的需求和要求都降低了。”除了裝修訂單量減少，他還提到，當(dāng)下的消費(fèi)者花在瓷磚上的費(fèi)用也更少了。“以前130㎡戶型買瓷磚單值能達(dá)到兩三萬元以上，現(xiàn)在只有1萬多塊”。另外，在信息爆炸時(shí)代，消費(fèi)者接收的裝修資訊越來越多，也變得越來越理性。同時(shí)，隨著消費(fèi)者對(duì)買瓷磚的服務(wù)要求越來越高，以前只需要送貨的一錘子買賣，現(xiàn)在還增加了設(shè)計(jì)、量房、送貨、鋪貼指導(dǎo)等一系列的服務(wù)。

“對(duì)市場(chǎng)影響最大的還是行業(yè)內(nèi)卷”，瓷磚哥徐錦添提到，當(dāng)下經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力非常大，終端客戶資源減少，為了爭(zhēng)奪客戶，整個(gè)瓷磚市場(chǎng)都在打價(jià)格戰(zhàn)。

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，瓷磚哥徐錦添不斷調(diào)整銷售策略，逐步摸索出適應(yīng)新時(shí)代的經(jīng)營模式。其中，最讓他具有成就感的便是通過抖音平臺(tái)，開發(fā)了新的宣傳和獲客渠道。

老板下場(chǎng)當(dāng)網(wǎng)紅
成功的秘訣不止“豁出去”

最早從2019年開始，瓷磚哥徐錦添就意識(shí)到抖音平臺(tái)和短視頻帶來的傳播形式變化。看著抖音逐漸火遍大江南北，在2021年底，他終于下定決心運(yùn)營自己的抖音賬號(hào)。他在線上買了一套課程，自學(xué)視頻剪輯，慢慢摸索平臺(tái)規(guī)則，從文案到拍攝、剪輯都親歷親為，就這樣踏上了“惠州瓷磚哥”這一網(wǎng)紅形象的打造之路。

當(dāng)網(wǎng)紅這件事并沒有想象中那么簡(jiǎn)單。“一開始，我自己也有很大的抵觸心理。作為一家賣場(chǎng)老板，拋頭露面去拍視頻，最初會(huì)放不下面子。另外，一些親戚朋友也很不理解你為什么要這樣。沒過多久我就想通了，我拍視頻沒偷沒搶，兢兢業(yè)業(yè)為公司業(yè)績(jī)努力，讓更多客戶認(rèn)識(shí)我、了解我的公司，我談成生意的機(jī)會(huì)就更大了。”

2022年5月，運(yùn)營抖音賬號(hào)半年以后，一個(gè)突然“爆火”的視頻給他的門店帶來了超過20個(gè)客戶，這才讓瓷磚哥徐錦添真正意識(shí)到他的策略是正確的。

“有一個(gè)視頻突然就‘爆’了，很多客戶通過抖音私信我咨詢價(jià)格，部分客戶直接上門找我。當(dāng)時(shí)簽單的過程很順利，本來威爾斯的產(chǎn)品性價(jià)比就很高，我報(bào)了價(jià)格之后再給他們做設(shè)計(jì)方案，很快這些客戶就交定金了。”嘗到了短視頻帶來的紅利以后，瓷磚哥徐錦添更加堅(jiān)定了大力運(yùn)營抖音賬號(hào)的決心。

隨著“惠州瓷磚哥”的名聲不斷打響，反對(duì)、質(zhì)疑的聲音也開始出現(xiàn)。對(duì)此，瓷磚哥徐錦添表示問心無愧，“我做視頻內(nèi)容的初心就是為了教消費(fèi)者如何買磚、避坑，以更省錢的方式買材料。對(duì)于客戶，我會(huì)毫無保留地說真話，這樣才不會(huì)辜負(fù)客戶的信任。”

據(jù)了解，瓷磚哥徐錦添抖音賬號(hào)“惠州瓷磚哥~隆發(fā)瓷磚”的賬號(hào)定位為“讓客戶貼好磚，少花錢”，他憑借20多年的建材從業(yè)經(jīng)驗(yàn)教消費(fèi)者裝修買瓷磚的知識(shí)，讓客戶少走彎路、花少錢辦大事。目前，瓷磚哥徐錦添的公司——惠東縣隆發(fā)美居建材店經(jīng)營高、中、低價(jià)位的瓷磚及衛(wèi)浴產(chǎn)品，集網(wǎng)絡(luò)銷售、店面零售、工程批發(fā)為一體。為了回饋抖音粉絲，瓷磚哥徐錦添聲明，只要私信他，就贈(zèng)送粉絲瓷磚鋪貼圖/效果圖。

當(dāng)網(wǎng)紅一年多以后，瓷磚哥徐錦添收獲良多。他表示，越來越多的客戶通過抖音認(rèn)識(shí)并了解、信任“惠州瓷磚哥”，惠東威爾斯的知名度隨之提高，市場(chǎng)口碑也更好了，其門店的業(yè)績(jī)也一直蒸蒸日上。

堅(jiān)定信心重裝門店
帶著團(tuán)隊(duì)大力發(fā)展新媒體

去年11月，在總部的協(xié)助下，惠東威爾斯參與了品牌“雙11”全國聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。據(jù)了解，瓷磚哥徐錦添帶領(lǐng)惠東威爾斯團(tuán)隊(duì)依托抖音平臺(tái)，圍繞“關(guān)注惠州瓷磚哥，貼好磚少花錢”的人設(shè)定位開發(fā)優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容，創(chuàng)新宣傳及獲客方式；同時(shí)團(tuán)隊(duì)員工主攻電話營銷、微信社群營銷，精耕公開流量和私域流量，在活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的引流效果。

瓷磚哥徐錦添表示，惠東威爾斯每年都會(huì)參與總部牽頭的聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)，并且均超額完成了業(yè)績(jī)目標(biāo)。據(jù)了解，為了協(xié)助經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)中取得好成績(jī)，威爾斯總部會(huì)派遣督導(dǎo)老師到各地門店，開展培訓(xùn)指導(dǎo)工作，幫助經(jīng)銷商全力執(zhí)行活動(dòng)方案，以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。

總部的幫扶給予了徐錦添極大的信心。他透露，下一步，惠東威爾斯將攜手總部，重裝改造400多㎡的瓷磚展廳，緊跟總部戰(zhàn)略規(guī)劃，擴(kuò)大產(chǎn)品線，樹立品牌高端形象，提供更好的設(shè)計(jì)體驗(yàn)，迎接疫情開放后的市場(chǎng)復(fù)蘇。

此外，在抖音等新媒體平臺(tái)的運(yùn)營上，瓷磚哥徐錦添也制定了更長遠(yuǎn)、細(xì)致的規(guī)劃。“接下來，我還會(huì)下功夫運(yùn)營抖音平臺(tái)，打造網(wǎng)紅IP形象。不止抖音，我還會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)力快手、小紅書、視頻號(hào)三個(gè)當(dāng)下最火的新媒體平臺(tái)，迎合新時(shí)代消費(fèi)者的購物習(xí)慣，打通線上獲客渠道，繼續(xù)精耕惠州瓷磚市場(chǎng)。”