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文/貓ran

你看過韓國喪尸電影《活著》嗎？它講述了一群人為逃生與圍城喪尸殊死搏斗的故事。

對照當前陶瓷行業(yè)終端市場，特別是一二線城市的市場，其競爭的慘烈程度堪比這部電影中人和喪尸的殊死搏斗。

01 西安

“一線工作量比廠里至少大兩倍”

薪酬網(wǎng)2020年7月31日數(shù)據(jù)顯示，陜西西安2020年平均工資（稅前）為6085.38元；而其他網(wǎng)頁采集32785份樣本后得出的數(shù)據(jù)顯示，西安平均工資（五險一金及稅后）為4203元。對此，有朋友向筆者表示：西安消費不比佛山低，收入估計是佛山的三分之一，可房價又比佛山的高，三年內(nèi)翻了三倍，泡沫嚴重。

品牌直營店所在的大明宮中央廣場某周六各店面實況

這位朋友是西安人，在佛山從事陶瓷行業(yè)十多年，今年從佛山某陶瓷企業(yè)總部調(diào)往西安，負責分公司西北三省的經(jīng)銷渠道，不負責零售。據(jù)其透露：“西安太悲催了，地方精裝修比例高，零售市場全部都賣不動，各個賣場幾乎都看不到上門顧客，少有的顧客也被有團隊的品牌在外圍搶完，例如小區(qū)、家裝等渠道。所以，我們分公司只有不斷拓展其他分銷渠道。回西安也半年有余了，沒有過休息的時間，這里的工作量比總部至少大兩倍。”

他原以為回西安發(fā)展只是回老家，比任何人都合適，沒想到回去之后才發(fā)現(xiàn)，在工作和生活上很多習慣已經(jīng)難以適應(yīng)，一切都回不去，佛山才是現(xiàn)在的老家。

02 湛江

“下沉渠道是下半年的方向”

前段時間有朋友說“是老板都會有一種贖罪心理，所以他們會通過一些方式去補過”，只是在“補過”的方式上一些老板會借“術(shù)”，而另一些老板會找到真正的關(guān)鍵所在——“我們老板做事的原則是要經(jīng)銷商首先賺到錢”。這是羅曼締克瓷磚市場部經(jīng)理郭彩宏與筆者閑談時傳達出的企業(yè)護商觀念。品牌總部只要有這個觀念，就不會讓經(jīng)銷商在終端產(chǎn)生空曠的孤獨感。

羅曼締克瓷磚湛江徐聞工廠直銷店開業(yè)
（羅曼締克企業(yè)董事長劉勝紅、副總經(jīng)理羅海紅到場祝賀）

年初，各大頭部陶瓷品牌紛紛表示要下沉渠道；上周，居然之家加大在武漢、黃岡的投資力度，下沉到縣市發(fā)展連鎖經(jīng)營；羅曼締克瓷磚也同樣開始發(fā)力渠道下沉，第一家下沉渠道的羅曼締克瓷磚工廠直銷店7月29日在湛江徐聞某鎮(zhèn)（離徐聞還有1小時車程）開業(yè)。這是品牌“破天荒”的一次嘗試，與以往在一二線城市以進駐高端賣場為主向的做法截然不同。郭彩宏透露，前兩年羅曼締克瓷磚與兄弟品牌伊莉莎白瓷磚從原來的幾百家專賣店迅速發(fā)展到上千家，隨著鄉(xiāng)村居民消費觀念和行為的不斷變化，羅曼締克瓷磚工廠直銷店下沉湛江徐聞鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，將很好地滿足當?shù)叵M者對高品質(zhì)瓷磚的需求。

在筆者印象中，羅曼締克和伊莉莎白這兩個瓷磚品牌每日微信公眾號推送的內(nèi)容都是中英文版，這是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的品牌在內(nèi)容推送上如此精細的體現(xiàn)。由此看來，羅曼締克瓷磚這幾年的快速發(fā)展不僅是抓住了極簡風風口的結(jié)果，也是品牌多年用心經(jīng)營的結(jié)果。

03 保山

“經(jīng)銷商愛折騰是好事”

新潤成企業(yè)市場部經(jīng)理溫奕輝向筆者表示：“品牌在地方市場的實力，除了與品牌形象相關(guān)，更重要的還是取決于經(jīng)銷商自身的努力。”這與筆者在中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研期間所見是吻合的。在一二線城市，經(jīng)營業(yè)績前幾名的,往往是那幾個知名度非常高的頭部品牌；但在三四線甚至再往下的城鎮(zhèn)里，能排上地方市場前三名的品牌一般都不是頭部品牌。

保山是云南地級市，屬于西南部地區(qū)，消費水平并不高。安居客相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，其2020年8月份新房均價為8567元∕㎡。裕成瓷磚屬于新潤成企業(yè)旗下品牌，是保山市場上可以排到前五名的瓷磚品牌。

裕成瓷磚保山開業(yè)圖（當天成功簽下120單，業(yè)績彪炳）

據(jù)悉，裕成瓷磚保山經(jīng)銷商（云南蘭志商貿(mào)有限公司董事長）陸舉莊以前是瓷磚批發(fā)商，五六年前開始代理裕成瓷磚，就從批發(fā)轉(zhuǎn)到零售渠道，是成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商代表。

“經(jīng)銷商愛折騰，有利于銷售的新模式（新渠道、網(wǎng)紅代言等）都會去做。自從加盟裕成瓷磚之后他就開始做活動，參加各種建材聯(lián)盟活動，也請第三方公司做活動，更在地方市場上投了很多戶外廣告宣傳品牌，如今已經(jīng)成為保山市場活動做得最好的經(jīng)銷商，而且還牽頭成立了一個建材聯(lián)盟；當設(shè)計師渠道盛行時，又接手了馬可波羅瓷磚在當?shù)厥袌錾系囊粋€舊店，再代理了新潤成企業(yè)旗下另一個品牌——布朗尼瓷磚（主攻設(shè)計師渠道），然后拜訪完當?shù)厮械募已b公司，先是業(yè)務(wù)員拜訪，再自己拜訪。今年疫情期間，他又親自去拓展分銷渠道。”這是溫奕輝對陸舉莊“愛折騰”的簡單描述。而不久前的7月17日，裕成瓷磚保山旗艦店開業(yè)，新店面上下3層，面積多達1000㎡，這是陸舉莊對硬件設(shè)施進行的全新大升級，開業(yè)當天在現(xiàn)場可以看到有很多家裝公司。

“陸舉莊讓當?shù)丶已b公司主動找上門合作，而且讓他們覺得如果不跟這個品牌合作就很沒面子。當然，這位經(jīng)銷商也會花幾萬元去杭州、西安等地方學習，不斷充實自己。其實，在終端市場，品牌的實力除了與品牌形象相關(guān)之外，更重要的是與經(jīng)銷商自身的努力密切相關(guān)。因為他，地方市場上也有一位新客戶主動找到我們要做新潤成瓷磚品牌。”

樸樹創(chuàng)作并演唱的歌曲《活著》中有兩句歌詞：“我們都是很柔軟的動物，活在殼里發(fā)誓抵抗。”地方團隊的勤奮，品牌的渠道下沉，經(jīng)銷商的努力……本文所例舉陶瓷品牌和經(jīng)銷商的積極行為，算不算是柔軟動物在硬殼里的抵抗精神？

作  者：貓ran