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淄博壹號智選總經(jīng)理-張東曉

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的加速沖擊、房地產(chǎn)行業(yè)暴雷、消費水平的提升......近幾年，陶瓷行業(yè)一直在發(fā)生天翻地覆的變化，尤其對終端經(jīng)銷商，變革是其發(fā)展的必經(jīng)之路，淄博的張東曉也有深刻體悟，早在幾年前就整合自有品牌，提出引進外部資源拉升自身定位。

適逢淄博開業(yè)培訓活動，壹號專訪小組與其進行了面對面的交流，在這篇專訪里，你可以透過一位浮瓷半生的行業(yè)深耕者的視角，重新認知與理解終端市場、變革之路，及學習其非凡的領(lǐng)導力。

瞬息萬變的陶瓷行業(yè)，總有英雄叱咤風云，也許下一個就是你。

01
High quality and good price help us a lot
進口+自產(chǎn)的模式
拉升市場吸引力
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QA1：張總，多年陶瓷行業(yè)經(jīng)驗，您覺得什么樣的品牌才適合市場發(fā)展？以及壹號吸引您的點在哪里？

張東曉：
我已經(jīng)做陶瓷行業(yè)21年，之前我們運營著3個自有品牌，最高峰的時候這3個品牌能帶來將近一億的業(yè)績，現(xiàn)在市場環(huán)境不好，低端市場打價格戰(zhàn)很難做，加上疫情沖擊和淄博查環(huán)保，我們?nèi)齻€品牌只能合并成一個自有品牌，就需要外部品牌來拉升市場吸引力。

如何把自己的腳，放合適的新鞋里？這是一個十分關(guān)鍵的問題！在此之前，我已經(jīng)通過身邊朋友對壹號智選有了初步了解，在深入了解這個品牌后，我也很認可壹號的經(jīng)營理念，要是單純做進口或者單純做自產(chǎn)都很難吸引到我，現(xiàn)在這種國際加自產(chǎn)的模式，全系列全維度的產(chǎn)品架構(gòu)非常吸引我，我很看好壹號這個品牌，它是一個產(chǎn)品差異化特別明顯的品牌，也想通過這次合作，把這種核心的差異化的產(chǎn)品矩陣呈現(xiàn)給淄博的朋友，也希望借壹號東風再續(xù)輝煌。

壹號智選全球營銷中心

在選擇品牌的時候，做了很多品牌的對比，其中不乏上市公司品牌。因為身邊有了解壹號的朋友，他們都比較認可壹號。在進口產(chǎn)品方面，壹號走的是高端瓷磚平臺，旗下有4個歐洲進口品牌；在壹號自產(chǎn)方面，還了解到壹號背后的昊晟集團的規(guī)模很大，在廣東有三個工廠，其中，昊晟工廠放在佛山產(chǎn)區(qū)來看，算是最有實力的其中一家，自產(chǎn)產(chǎn)品是國際合作的設(shè)計機構(gòu)進行設(shè)計，相當于產(chǎn)品用了國外最好的設(shè)計，而運用昊晟強大的生產(chǎn)能力作出高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品鏈對我們銷售也是有極大的幫助。

02
High standard, high image
高標準、高顏值的旗艦店
有充足的展示空間利于招商及運營
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QA2：人人都在說做小店降成本減風險，張總在這個看起來非常極具挑戰(zhàn)的時期來裝一個差不多700方的大店，是基于什么想法去做的？

張東曉：
做那么大的店呢，一是因為淄博本身就是一個產(chǎn)區(qū)，太小的店面圍繞淄博轉(zhuǎn)是不夠的，我們需要這樣一個高標準，高顏值的旗艦店，有充足的展示空間利于招商及運營，以最快的速度開拓周邊城市乃至山東市場。

淄博壹號智選店

二是為了做好服務(wù)商的工作，將來我們會設(shè)置一個中轉(zhuǎn)倉，所以對店面形象的展示還是要求比較高的，店面比較大，產(chǎn)品的展示效果會更加好。

三是剛把壹號這個品牌引入淄博，要快速打開市場的話，裝修細節(jié)，工藝把控上我們要優(yōu)于別人才能吸引到別人的關(guān)注，而且壹號的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，也一直在豐富，產(chǎn)品規(guī)格越來越齊全，工藝也越來越多，我們的店面要保留空間與企業(yè)壹起更新發(fā)展，壹起向上。

淄博壹號智選店

03
Serving cities around Zibo City
以淄博為中心
服務(wù)覆蓋周邊城市
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QA3：設(shè)立淄博運營中心就相當于是以服務(wù)商的身份B2B，這里面要花比單店運營好幾倍的精力去做，那您們是打算怎樣去做好這個分銷體系？

張東曉：
在殘酷商戰(zhàn)之中，僅憑店面顯然是不足以支撐企業(yè)行穩(wěn)致遠的，“未來終端經(jīng)銷商想要在競爭中突圍，不能單單停留在店面層次上，更要要靠體系，這其中包括成熟的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、銷售體系、分銷體系等等，我認為在“體系”方面上打好基礎(chǔ)，才能在未來更好的反哺分銷商與服務(wù)設(shè)計師們，但是好的店面是體系的基礎(chǔ)，這樣才能在商界之中立于不敗之地。

對于建立銷售體系，我們打算多條腿走路；零售渠道、裝修公司渠道、設(shè)計師渠道、工程渠道多管齊下。我們現(xiàn)在團隊在架構(gòu)當中，有10個人，后面要招到20多個人，我們將做到一個壹號展廳的模式，有銷售、推廣、策劃、設(shè)計等等各司其職，并在區(qū)和縣做二級代理進行招商。

淄博壹號智選店面團隊形象照

對于分銷體系的建立，我們將設(shè)立設(shè)立壹號山東淄博運營分公司及物流中心，因為政策的不穩(wěn)定性以及未來發(fā)展的不確定性的情況下，分銷商面臨更多挑戰(zhàn)，很多人會想辦法把倉庫甩掉，變成輕資產(chǎn)運營，更加注重店面展示以及產(chǎn)品設(shè)計銷售，這意味著，一方面我們的倉儲、物流、產(chǎn)品、服務(wù)等支持更要到位和及時，建立前方和后方的協(xié)同機制；另一方面我們的分銷商一年可以省下大幾萬的費用，這些可以作為我們客戶的純利潤，這是對我們的分銷非常實際的利益。

前后方協(xié)同機制下，物流資源的整合是至關(guān)重要的，打造物流服務(wù)體系，資源整合，團隊服務(wù)，設(shè)立倉庫，把庫存遷移到淄博，為客戶提供更高效率的服務(wù)，充分利用區(qū)域優(yōu)勢，近距離服務(wù)，隨叫隨到。比如早上打電話要貨，下午就送到，提供這些便捷無憂服務(wù) 。未來無論是設(shè)計還是工程還是零售，家裝，我們這個店將是分銷服務(wù)點，我們要承擔起服務(wù)及幫扶義務(wù)，將來更好地賦能我們的客戶。以淄博為中心，服務(wù)覆蓋周邊城市。

服務(wù)體系上，就需要壹號總部扶持?？偛颗扇诉^來對我們的銷售，店面人員進行產(chǎn)品、銷售技巧培訓，去提升人員的硬實力，然后舉辦一些推廣活動去拉動客戶的到訪。

壹號智選全球營銷中心

04
MULTIPLE OPERATION MODES
線上引流、線下轉(zhuǎn)化
資源整合打造系統(tǒng)運營品牌
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QA4：有了不錯的運營思路和系統(tǒng)，那您們將會怎么去推廣壹號品牌？讓更多消費者和意向客戶知道壹號、選擇壹號？

張東曉：
現(xiàn)在消費者的決策場景和品牌與消費者的溝通場景均轉(zhuǎn)向線上，通過線上引流獲得客戶變得至關(guān)重要。所以我們充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳這一大潮流，如抖音、快手、小紅書都運營起來，充分展示我們品牌的優(yōu)勢，我們也會發(fā)起直播活動，加深消費者認知層面，當然我們也不能忘本，對于線下渠道，我們主要動作是在各大小區(qū)進行團購。

在設(shè)計師渠道上，我們吸引一些設(shè)計師到店做零售；裝修公司渠道的話要靈活一些，是兩種方式，一種是比較普遍，在裝修公司店面放入我們的樣品，另一種是約定把裝修公司的客戶帶到我們店里進行銷售；我們公司有一個合伙人是酷家樂代理商，之前一直沒有把資源運用起來，經(jīng)過壹號團隊溝通后才發(fā)現(xiàn)，可以把這一資源通過設(shè)計師沙龍活動把客戶維護起來，并能從設(shè)計的角度給我們一些反饋——產(chǎn)品怎么樣？是否需要做調(diào)整？通過對話設(shè)計圈，提升壹號品牌的影響力。 

最后是工程渠道，這些年我們做過的工程項目有大連萬達、中鐵、中建的一些項目，還有淄博當?shù)匾恍┲姆科蠊こ添椖?，最遠的做到了和一些四川、重慶的房企合作。在工程渠道上我們會整合各方資源，相信會越來越好。 

我們就是希望將所有資源整合打通起來，形成我們的內(nèi)部系統(tǒng)，扮演好我們服務(wù)商、零售商、代理商等等不同的角色。 

淄博壹號智選總經(jīng)理張東曉

堅持，其實比什么東西都重要，做事業(yè)往往有起有伏，不會一帆風順，面對市場變化，張總作為資深的行業(yè)老將，將秉承著初心，未來與壹號攜手前行的過程中，不忘初心，互相成就。